YERLİ VE MİLLİ ÜRETİME ADANMIŞ ÖMÜRLER-109: ALLOY ADDITIVE BAŞARI HİKAYESİ-Dr.İlhami Pektaş

Alloy Additive, 2020 yılında İstanbul’da kuruldu. Robotik kol ve kaynak teknolojilerinin entegrasyonu ile 3 boyutlu metal yazıcı geliştiren ve oluşturulacak cihaz ile büyük boyutlu havacılık metallerinin katmanlı imalatını gerçekleştiriyor. Titanyum, inconel, alüminyum ve paslanmaz çelik gibi hafif alaşımlarla nihai ürünler geliştiren ve yüksek sıcaklıklarda kullanılabilen ürünler uzay, havacılık, savunma sanayi, petro-kimya, medikal, otomotiv gibi sektörler tarafından kullanılıyor.

Büyük boyutlu havacılık alaşımlarının eklemeli imalatını gerçekleştiren Alloy Additive’nin kurucusu Metalürji ve Malzeme Mühendisi Mehmet Çetinkaya ile yaptığı işler ve gelecek projeleri hakkında görüştük.

AlloyAdditive ne zaman kuruldu? Kuruluş aşaması hakkında bilgi verebilirmisiniz?

Ben Mehmet Emre Çetinkaya, Ankara, 1991 doğumluyum. Alloy Additive’i bir ihtiyaca binaen kurdum. Girişimlerin kurulma amacı mevcut yöntemlerin çözemediği gerçek bir problemi çözmek olmalıdır. Yapabildiğiniz iş üzerine girişim kurulmamalı, problemi tespit ettikten sonra nasıl çözeceğiniz kararlaştırılmalıdır. Alloy Additive’de 2020 yılında çalıştığım roket şirketinde titanyum malzemelerin temininde yaşanan problem üzerine kuruldu. Bu şirketteki uçak ve makine mühendisleri titanyum alaşımını tasarımlarında kullanmak istiyordu ancak termin süreleri ve yüksek maliyetler buna engel oluyordu. Bu durum beni, bir metalurji ve malzeme mühendisi olarak çözüm bulmaya itti. Mevcut 3D metal yazıcılar bu problemi çözüyordu fakat boyutları limitli, maliyetleri yüksek idi. Bu nedenle, tüm bu sorunları çözebilecek bir sistem üzerinde araştırmalara başladım. Dünya’da bu işi yapabilecek bir elin parmağını geçmeyen sistemleri görünce ise bu işi başlatıp önce çalıştığım firmanın ihtiyacını çözmeyi daha sonrasında da ihracat yapmayı hayal ettim. Bugün 5 yaşını dolduran Alloy Additive, hem o roket şirketine katma değeri yüksek parça sağlıyor ve bu parçalar uzaya gidiyor hem de İspanya ve Fransa gibi Avrupa ülkelerine ihracat yapıyor.

AlloyAdditive Nasıl gelişti? Gelişim süreci hakkında bilgi verebilirmisiniz?

Girişim başlatmak sabır isteyen bir iş. Özellikle ilk aşamalarda müşteri, yatırımcı, tedarikçi, personel dahil hiç kimsenin güvenini kazanmak kolay olmuyor.  İlk aşamalar gerçekten çok zorlu fakat siz yürüdükçe yollar açılıyor.

Daha evvel çalıştığım roket şirketine 3 ayda ürün satmayı planlar iken bu işlem tam 15 ay sürdü. Elbette B2B bir süreç olması sebebiyle hem çok zaman alan hem de müşteri ihtiyaçlarını projelendirme aşamasına gelmek kolay olmadı. Eğer bir roket şirketi bu ürüne ihtiyaç duyuyorsa, elbette bir başka havacılık şirketi de bu ürüne ihtiyaç duyuyordur diye düşündüm. Daha teknik altyapıyı tamamlamadan 350’den fazla müşteri adayı olabilecek şirket ile görüştüm. Bir ürün iki ürün derken onlarca ürünün üretimini gerçekleştirdik ve her yeni ürün için referans oluşturmuş olduk. Kanıtlanmamış bir ürünü kimse kullanıp risk almak istemez, siz ne zamanki doğru uygulamaları keşfeder, bunun üzerine yeteri kadar örnek üretebilirseniz, müşterilerinizi ikna etmek o nispette kolaylaşır. Bunu bildiğimiz için az-çok, kolay-zor, küçük-büyük demeden olabildiğince fazla projeyi layığıyla tamamlamaya çalıştık. Bizim ilk başarımız ve şirketin kuruluşunu mümkün kılan ilk TÜBİTAK proje önerimizin kabul almasıdır. Sonra kademe kademe sırasıyla şunları tamamladık:

İlk roket şirketi için satışımız, 1. TÜBİTAK projesi tamamlanması, savunma sanayide ilk ürün satışı, 2. TÜBİTAK projesinin tamamlanması, İspanya’ya ihracat, 3. TÜBİTAK projesinin kabulü, 4 savunma sanayi firmasına satış, Fransa’ya ihracat, Avrupa Birliği projesi kabulü, birçok ödül alınması…

Firmanızın Başarı adımlarında önemli stratejileriniz nelerdi?

İhtiyacı iyi tespit etmek ve o problemi doğru yöntem ile çözmek çok önemlidir. Biz özellikle titanyum gibi diğer yöntemler ile üretimi zor ve maliyetli olan bir metali üretmek ile bu işe başladık. İlave olarak, titanyum öyle bir metal ki kaynağı bizim geliştirdiğimiz yöntem sayesinde kaliteli ve maliyet-etkin. Dolayısıyla, mevcut yöntemlere göre önemli avantajlar sağlanmaktadır. Bu da ticari olarak önemli bariyerleri aşabilmeye olanak sağlamaktadır.

Bir diğer önemli faktör ise takım çalışmasıdır. “Hızlı gitmek istersen tek başına, uzak mesafe gitmek istersen ekiple hareket et” diye bir söz vardır. Ekibimizin tamamı teknik olarak yetkin, sabırlı, kararlı ve azimli kişilerden oluşuyor. Bu ekip değer üretmeye devam ettikçe kilometre taşları tek tek tamamlanıyor. Girişimcinin görevi doğru projeyi doğru kişilere atamak, takımının her konuda iyi ve memnun olduğundan emin olmak olmalıdır. Ancak ekip mutlu ve istikrarlı ise faydalı bir sonuç ortaya çıkabilir aksi takdirde zaten halihazırda mehteran yürüyüşü gibi ilerleyen işler katiyen tamamlanamaz.

Hangi ürünler üretiliyor, ürünler nerelerde kullanılıyor, bilgi verebilirmisiniz?   

Alloy Additive büyük boyutlu 3D metal yazıcı geliştiren bir teknoloji şirketidir. Donanımların birçoğu hazır alınırken bu donanımların senkronize çalışmasını temin etmek için kendi yazılımımızı geliştirdik. Bunun yanında, malzeme proses parametrelerini de yine teknik ekibimiz geliştirdi. Titanyum alaşımları üretebilmesi ve rakiplerinin aksine kendi geliştirdiği patentli metal kaynak sistemini kullanıyor olması firmamızın en büyük avantajı. Bu sayede titanyum alaşımlarından parça üreterek uzay, havacılık, savunma ve denizcilik gibi sektörlere hizmet vermekteyiz. Uzaya giden birkaç çeşit parçamız bulunuyor. Hidrofoil teknolojisi kullanan yarış botları bizim parçalarımız ile yarışıyor. Ürettiğimiz diğer parçalar, savunma sanayide çeşitli uygulamalarda aktif şekilde kullanılıyor.

AR-GE yada Tasarım Merkeziniz varmıdır? Yeni projeleriniz hakkında bilgi verebilirmisiniz?

Ar-Ge Alloy Additive’in DNA’sında var. Türkiye’nin en prestijli teknoparkı olan Teknopark İstanbul’da bulunan Ar-Ge ekibimiz ile her gün daha iyi teknolojiler üretmek için çalışıyoruz. 1512 TÜBİTAK desteği ile kurulan şirketimiz 1 adet 1501 projesini tamamladı ve 1 adet 1501 projesini devam ettirmektedir. Bunun yanında 1 adet Avrupa Birliği projesi de 2026’da başlayacak. İlk projemiz Havacılık metallerinin robotik kol ile eklemeli imalatı konu başlığı idi. Bu projede ilk titanyum çalışmalarımızı tamamlamıştık. Daha sonrasında nümerik kontrollü ve izlenebilir bir sistem geliştirmek için 1501 projesi tamamladık. Şu anda üzerine çalıştığımız sistem ise 3 metre çapındaki parçaların eklemeli imalatı ve talaşlı imalatını içeren bir hibrit sistem üzerine.

Yurt dışına iş yapıyormusunuz? Hangi ülkelere ihracat yapıyorsunuz? 2025-2026 İhracat hedefiniz nedir?

“Think global, act local” diye bir söz vardır ki girişim ilk günden global başlamalı, yurtdışı satışlarını hedeflemelidir. Türkiye pazarı başlangıç için çok iyi bir pazar çünkü zorlu bir ortamda Ar-Ge ve inovasyon gerçekleştirilmeye çalışılıyor. Bu da ürün validasyonunu şeffaf şekilde yapabilmenizi sağlıyor. Öyle ki, eğer müşterinizin o ürüne ihtiyacı yok ise ürününüzü almıyor, denemiyor size vakit kaybettirmiyor. Gerekli geri bildirimi anında alıyor ve gereksiz bir ürün üzerine çalışma yürütmüyorsunuz. ABD, İsveç, İngiltere gibi ülkelerde finansman probleminin bize göre kat kat düşük olması sebebiyle müşteriler herhangi bir ürünü fizibilitesi düşük olsa da denemek isteyebiliyor. Bu elbette girişime tecrübe kazandırıyor ancak zamanı verimli kullanmayı engelleyebiliyor. Eğer girişim Türkiye’de ürününün validasyonunu gerçekleştirebiliyor ise Avrupa’ya bile satış yapması Türkiye’ye satış yapmasından daha kolay oluyor. Zorlu antrenman süreçlerinde çalışan sporcuların müsabakada daha başarılı olması gibi düşünülebilir. Satış hacimleri ise kat be kat yüksek olabiliyor. Dolayısıyla, Türkiye’de ürün &doğrulaması (PoC) ile başlayan projeler yurtdışında pazarlanmalı ve satışa döndürülmeli, bu sayede hızlı büyüme sağlanmalıdır. Aynı zamanda, ülkemizin refahı ve kalkınması yüksek katma değerli ihracata bağlıdır. Bir anekdot paylaşmak isterim. Fransa’da bir kafeye gitseniz garson sizinle İngilizce konuşmaya tenezzül dahi etmez. Fransız müşterimiz “bir parçamızı Fransa’da 3D yazıcı ile üretebilecek firma bulamadık, Almanlara gittik onlar da biz üretemeyiz ürün hacmi uygun değil ama Alloy Additive yapar deyince size geldik” dediler. Bu bizim için büyük bir gurur oldu. Gerçekten zorlu olan bu projeyi 7 haftada tamamladık ve Fransa’ya gönderdik. Şimdilerde ürettiğimiz parça yarış botunda kullanılıyor ve müşterimiz sonuçtan memnun. Geçtiğimiz yıl kg başına 1.000 € üzerinde bir bedel ile İspanya ve Fransa’ya ihracat gerçekleştirdik. Bu hacmi arttırmayı, daha fazla ürün ve hizmeti farklı coğrafyalardaki müşterilerimize sunmayı hedefliyoruz.  Petrokimya sektöründe Ortadoğu, Havacılık ve enerji sektöründe Avrupa ve birçok farklı sektörde ise ABD’ye ihracatımızı arttırmayı hedefliyoruz.

Gelecekte neler yapmayı planlıyorsunuz? Hedefleriniz nelerdir?

Bu zamana kadar birçok malzeme ve uygulama doğrulaması yaptık. Bundan sonra ise ticari faaliyetimizi aldığımız teknik güç ile daha da derinleştirmek istiyoruz. Bunun en önemli adımı seri üretime başlamak. Mevcutta çalıştığımız bazı projeler kalifikasyon süreçlerini tamamladıktan sonra seri üretimine başlanacak. Bu süreçte kararlı bir nakit akımı sağlanırken Ar-Ge çalışmalarımızı devam ettirmek istiyoruz. Patentli ürünümüzün Teknoloji Hazırlık Seviyesi (THS) arttırarak ticarileştirme hedefimiz bulunuyor. Global ölçekte rekabet önem arz ediyor, bu sebeple, yurtdışı faaliyetlerimizi arttırmayı hedeflemekteyiz. Özellikle Avrupa, ABD ve Ortadoğu potansiyeli büyük projeler görüyoruz, ön çalışmalarını yapıyoruz. Gelecekte bu pazarlarda söz sahibi olmak istiyoruz.

Gençlere, girişimcilere ve sanayicilerimize neler tavsiye edersiniz, verilecek mesajlarınız nelerdir?                                                                                                                                                                         

Gençlere ve girişimcilere çok tavsiyede bulunabilirim ama sanayicilere benim tavsiye vermem yerinde olmaz. Sanayiciler, halihazırda ülkemizin zorlu koşullarında hayatta kalmayı, bıkmadan usanmadan üretim yapmayı, büyüme ve istihdamı korumayı sağlayan lokomotiflerdir. Emekleri ve azimleri fevkalade değerlidir, ahlaklı ve dürüst iş yapan tüm sanayicileri gönülden selamlarım.

Gençler ve yeni girişimciler için ise birkaç madde saymak isterim.

1. Kişisel gelişimi öncelemek. “T shaped person” diye atfedilen kişilik çok önemlidir, rahmetli Sakıp Sabancı bunu “her şeyin bir şeyini, bir şeyin her şeyini bil” diye açıklar. Dolayısıyla, boşa geçirecek bir dakika dahi yoktur, kendi ana mesleğinin hakkını verirken, bol bol okumak, kültürel aktivitelere katılmak, birkaç farklı spor ve/veya sanat dalı ile ilgilenmek gerekir. Bir girişimcinin kendi kurduğu işte en az 10 pozisyonu vardır ve bunun birkaçı şöyledir; teknik konular ki zaten halihazırda eğitimini aldığı ve birkaç nispette detaylıca vakıf olduğu konudur, satış, pazarlama, muhasebe, finansman yönetimi, insan kaynakları, dijital dünya, kurumsal iletişim, markalaşma, satınalma, idari işler vb.
2. Çok çalışmak. Bu çok tecrübe getirir, çok tecrübeli kişi çok çalışır ise çarpan etkisi olur ve katma değer ortaya çıkar. James Clear, kişinin 1 yıl boyunca her gün %1 daha iyi olabilirse, 1 yıl sonunda 37 kat daha iyi olacağını savunuyor. Bunu efektif ve çok çalışma ile harmanlarsanız sizi kimse tutamaz.
3. Sevdiğin işi yapmak. Çok çalışabilmek için sevdiğiniz işi yapmanız, çalışırken hobinizi yapıyor gibi hissetmeniz gerekir. Diğer türlü bu denli zorlu bir yolculuğa dayanmanız mümkün değildir.
4. Sabır, şükür tevekkül. Girişimcinin çelik gibi sinirlerinin olması gerekir. 350’den fazla müşteri görüşmesi, 100’den fazla yatırımcı görüşmesi ve 80’den fazla işe alım mülakatı gerçekleştirdim. Başarılı sonuç elde etme oranı ise %5-10 arasında. Çok kere denemek gerekir, olumsuz sonuçlardan ders çıkararak şükretmek ve elindekinin değerini bilmek gerekir. Elinden gelenin en iyisini yapıp sonra tevekkül etmek gerekir. Girişimcilik akıllı işi değildir, sürekli para kaybeden birisinin hala o işi yapmaya devam etmesi kısa vadede mantıklı görünmez. Sabır, şükür ve tevekkül olmaz ise ya iş devam etmez ya da girişimcinin akıl sağlığı.
5. İyi insan olmak. Kimse girişimcinin uçuk fikirlerine inanmak zorunda değildir ve kendi hayatını düzene sokmaya çalışırken girişimin buhranlı denizine dalmak istemez. Eğer size inanan insanlar var ise onlara karşı nazik olmanız, onlara memnuniyetinizi belli etmeniz gerekir. Çalışanlarınızın, müşterilerinizin ve çevrenizdeki herkesin problemini çözmeye, onlara yardımcı olmaya, onların ihtiyaçlarını kendi çıkarlarınızın önüne koymanız gerekir. Diğer türlü, tek başına çabalar ve olduğunuz yerde sayarsınız.
6. Aileyi öncelemek. Üstteki maddelerin tamamını yerine getirirseniz ailenizi aksatacaksınız. En azından kaliteli zaman geçirmek için elinizden geleni yapın. Ya da tercih durumunuz var ise önce ailenizi seçin. İşiniz yolunda gitmeyebilir, yeni bir iş kurabilir ya da bir yerde de çalışabilirsiniz fakat ailenizi tekrar bulamazsanız. Onlar girişiminizin başarısında da büyük rol oynarlar. Olumlu, olumsuz her konu onlarla paylaşmak istersiniz ve her konudaki desteğiniz yine aileniz olur. O yüzden en önemlisi ailedir.

Başarınızın sırrı nedir?

Henüz başarıdan söz etmek doğru olmaz çünkü hala tohum aşamalarında bir girişimiz ama ileride başarılı olacağımıza inancım tamdır. Başarılı olmak için ne gerekir diye sorarsanız, benim görüşüm azimli olmaktır. Başladığım hiçbir işi yarım bırakmadım. Bu bırakmayı düşünmediğim anlamına gelmez. Her girişimci her gün en az 1 kere girişimini kapatmayı düşünür. Motivasyon yetersiz fakat disiplin var ise azim ile çalışmaya devam edersiniz. Bir yola çıktıysanız ve o yolun doğru yol olduğuna inanıyorsanız, o yolu tek başına da olsanız yürümeniz gerekir. Sonuç odaklı değil süreç odaklı olmak gerekir. Bir iş olmadıysa ya daha hayırlısı olacaktır ya da olmaması hayırlıdır diye düşünerek yola devam etmek, elindekiler ile en iyisini yapmak fevkalade önemlidir. Babamın “yaptığınız işin en iyisini yapın” sözünü çocukluğumdan beri şiar edinip bu düstur ile iş yaptım. Bu bilinçten ayrılmadıkça inancım odur ki başarılı olacağız.