SAHİPLİK DUYGUSU

Sahiplik duygusu sahip olduğumuz şeylere olması gerektiğinden daha fazla değer biçme durumudur. Bu duygu sahip olduklarımızın değerini abartmaya eğilimli olduğumuzu ortaya koyar çünkü sahip olduklarımızdan vaz geçmek her zaman zordur. Kısaca sahiplik duygusu, bir kimsenin sahip olduğu ürünlere, eşyalara eşdeğerlerinden daha üst seviyede değer vermesidir.

Bu duygu, kişinin sahip olduğu bir şeyin değerini arttırdığı ve ona daha fazla bir değer yüklediği düşüncesine dayanır. Sahiplik duygusu, insanların sahip oldukları şeyleri koruma, bakımını yapma ve onlara daha fazla özen gösterme eğiliminde olmalarından kaynaklanır.  Örneğin, bir kişi bir arabaya sahip olduğunda, arabanın değeri ve önemi onun için yüksektir. Çünkü onu özenle seçmiş değer vermiştir. Aynı şekilde, bir kişi bir fikrin veya düşüncenin sahibi olduğunda, o fikre veya düşünceye daha fazla bağlanarak onu savunma eğiliminde olması gayet normaldir.

Bir insanın ailesine, çocuklarına, evine, işine, arabasına daha çok sahiplenmesi onlara kendinden bir değer katması, onlarla özel olarak ilgilenmesi, bakması, koruması, emek harcaması, onlarla her an iç içe olması sahiplik duygusunun artmasına vesile olur. Çünkü onlarda kendinden bir şey görmekte, onları kendi parçası gibi hissetmektedir.

Bu durum çok etkili bir şekilde pazarlama faaliyetlerinde de kullanabilir. Örneğin müşterilere verilen bir ücretsiz deneme şansı, kupon, karşılıksız verilen bir bakiye otomatikman sahiplik duygusunun devreye girmesine sebep olacaktır. Bankanızın size ve eşinize verdiği bankamatik kartına özel avantajlar, indirimler, taksitler, puanlar, hediyeler vb. sizi ona bağlayarak harcama alışkanlığı kazandıracaktır. Sürekli alış veriş yaptığınız bir alış veriş merkezinin, bir markanın size güven vermesi, hediye çekleri, indirimler, doğum günleri kutlaması vb. sizde o markaya karşı sahiplenme duygusu  kazandırabilir. Eyüp Sabri Tuncer kolonyalarının markalaşması ve tanınması bayramlarda, toplu yerlerde, istasyon önlerinde hediye çekleri ve hediye ürünler vererek müşteriyi dükkanlarına çekmesiyle başlamış. Benzer şekilde sadakat programları, müşterilere belirli bir markaya daha fazla bağlılık hissetmeleri için teşvikler sunar. Özel indirimler, erken erişim fırsatları veya sadece sadık müşterilere sunulan özel ürünler gibi ayrıcalıklar, müşterilerin sahiplik duygusunu artırabilir.  Bu duygusal bağlar, müşterilerin ürünü daha çok sahiplenmelerine ve markaya sadık olmalarına katkı sağlar.

Diğer bir örnek olarak IKEA verilebilir. Aslında IKEA, bilinçaltında müşterileri ile bağ oluşturmaya çalışıyor. Böylece sadık müşteriler sağlıyor. IKEA’nın başarısının en büyük sebebi müşteriye bir konsept, bir hikaye sunması ve bu hikayeye müşteriyi ortak etmesi hatta başrolü yapmasıdır. IKEA’dan aldığınız ürünü kendiniz monte ediyorsunuz, bu da ürüne bir emek verdiğinizden dolayı ürünle aranızda daha sıkı bir bağ oluşmasına neden oluyor.